La psychologie de la motivation pour mieux vendre

Pour tenter de compenser la distraction de l’entraîneur encourageant verbalement, Bran- Don et son équipe ont essayé des incitations. Si les participants ont atteint un objectif ambitieux (en malgré le coaching verbal), ils recevraient un prix tel qu’un membre gratuit du gymnase bership. Conforme aux études montrant comment les récompenses ont tendance à diminuer mance à court et à long terme, la distraction supplémentaire d’une incitation externe - de la malbouffe plus motivante, bloquant encore plus la perception des utilisateurs de leur capacité à puiser dans leurs propres ressources internes et ont diminué performance encore plus. Les résultats de Brandon sur les entraîneurs de sports vocaux ont également des implications intéressantes pour le deuxième besoin psychologique - relation.  Le second besoin psychologique: la parenté  Que fait un enfant en bas âge quand il vous parle et que vous ne la regardez pas? Elle attrape ton visage dans ses petites mains et le tourne dans sa direction, te forçant à regarde-la dans les yeux. Même dans les sociétés où il n'est pas approprié pour quelqu'un d'un  statut inférieur à regarder quelqu'un d'un statut supérieur dans les yeux, les enfants le font quand même ...  c'est leur réponse naturelle pour se connecter. Peu importe notre âge, notre statut social ou notre culture.  La parenté est l’un de nos trois besoins psychologiques.  La relation est notre besoin de se soucier et d'être pris en compte par les autres. C'est notre besoin de  se sentir connecté aux autres sans s'inquiéter des arrière-pensées. C'est notre besoin de se sentir  que nous contribuons à quelque chose de plus grand que nous.  Notez la gamme de besoins couverts par la parenté. C'est personnel, interpersonnel,  et social. Nous prospérons sur la connexion.⁸  Il y a plusieurs années, un géant mondial de l'électronique m'a embauché pour prononcer un discours devant  Londres à une centaine de ses principaux leaders mondiaux. Alors que je m'apprêtais à monter sur scène, mon  l'hôte m'a prévenu. J'étais la seule chose qui se tenait entre ces cent  dirigeants et leur voyage de retour après une conférence d’une semaine. Elle a expliqué qu'ils  ont été dépensés et pourraient être agités pendant mon discours de quatre vingt dix minutes. Mon hôte aussi  s'est excusé pour sa culture multitâche. Elle m'a dit que les orateurs avaient  toute la semaine, nous avons parlé du manque d’attention et de l’envoi constant de textos et de courriels.  Les avertissements de mon hôte ont déclenché ma nature compétitive - je leur montrerais! je  serait si convaincant qu'ils oublieraient de rentrer chez eux, cesser de  multitâche, et asseyez-vous avec une attention soutenue. Environ trois minutes après le début de ma présentation,  J'étais humble. Je n’ai pas eu le contact visuel d’une seule personne. J'aurais pu parler  à un mur. Je parlais à un mur et cela me rendait triste. Spontanément, j'ai fait un  la décision de faire quelque chose que j'avais entendu des histoires de collègues orateurs mais, étant donné mon  nature extravertie, n’avait jamais osé faire. Je me suis tue et je suis restée là, à attendre,  attendre, attendre, jusqu’à ce que le silence capte l’attention du public et que j’ai  tous les yeux de la pièce me regardaient curieusement.  Après ce qui semblait être une éternité, j'ai lentement et doucement demandé: «Que se passe-t-il  ici? Pour certaines raisons, votre organisation pensait que cela valait des milliers de dol-  lars me voler des milliers de miles pour vous parler de ces idées qui pourraient faire une  différence dans la façon dont vous menez. De toute évidence, vous n'êtes pas d'accord. Je vais vous faire une affaire. Donner  moi quinze minutes. C'est tout ce que je demande - quinze minutes. Si je ne peux pas dire quelque chose de  valeur pour vous dans quinze minutes, je ne mérite pas votre attention et vous pouvez revenir en arrière  sur vos téléphones portables, tablettes et ordinateurs.  Ils regardaient maintenant avec incrédulité. Je les avais, à l'exception d'un jeune homme qui  rapidement retourné à son clavier et d'une voix forte, s'écria: «Eh bien, je peux  multitâches, je ne peux pas? »Je me suis approché aussi près que possible avant de répondre, complètement  dans la joue. «Tu pourrais si tu étais une femme.» Le groupe éclata de rire. Evi-  doucement, j'avais choisi le bon gars à choisir. Il leva les yeux, sourit et dit:  "Ok, frappe-moi avec tes meilleurs trucs." Retrouvez toutes les infos sur ce challenge forces de ventes en cliquant sur le lien.